昨天中午，在杭州華普永明光電股份有限公司組裝車間，穿著工作服的金大姐給一臺LED路燈貼上標(biāo)簽，然后打包，“聽說要給一位外商的，人家要坐飛機(jī)帶回去。”

    金大姐是這條流水線的最后一道工序，她打包的這件樣品即將遠(yuǎn)赴巴西。樣品的買家叫卡洛斯，是巴西的一位燈具經(jīng)銷商，他從網(wǎng)上和巴西同行口中知道了華普永明，特地趕到杭州，花了1500元買了這件樣品。

    華普永明負(fù)責(zé)人說，這1500元算是特批的優(yōu)惠價，他們看中的是卡洛斯背后的巴西大市場。作為2014年世界杯足球賽與2016年奧運(yùn)會的主辦國——巴西，正吸引著全球企業(yè)的關(guān)注。浙江商人，早已嗅到了兩大盛會帶來的巨大商機(jī)，并提早布局。

第一筆訂單699美元起步，開年已經(jīng)收獲150萬訂單

    在華普永明杭州生產(chǎn)基地四樓的組裝生產(chǎn)車間門口，記者看到，數(shù)百個已經(jīng)包裝好的箱子整整齊齊地堆放著。“這兩天必須要發(fā)，其中不少是運(yùn)往巴西的。”國際市場部部長何筱華看了看箱子的單子說，“我們這里每天要生產(chǎn)500多個LED路燈。”

    別以為外貿(mào)訂單都動輒幾萬、幾十萬美元，在華普永明，他們外貿(mào)出口卻是從699美元開始做的，這讓何筱華至今還印象深刻。“當(dāng)時是一位以色列外商，向我們采購了2個燈，項目是在墨西哥的。”

    在外需疲軟的壓力下，很多中國制造企業(yè)的外貿(mào)業(yè)績都受到了寒流沖擊，但成立2年的華普永明卻沒有這樣的“煩惱”，從699美元起步，去年整年拿下了1600萬人民幣的訂單。“今年1月才開頭，已經(jīng)接到的外貿(mào)單子就有150萬元了，主要就是巴西的。”何筱華告訴記者，生產(chǎn)線已經(jīng)在加足馬力，今年預(yù)計還要招人，擴(kuò)大生產(chǎn)。

尋找世界杯奧運(yùn)會商機(jī)，球場老化的照明設(shè)備都是機(jī)會

    巴西市場，對于LED企業(yè)來說到底有什么金子可挖？答案是：國際賽事商機(jī)，2014年世界杯足球賽和2016年的奧運(yùn)會，之后還有2020年的世博會都在巴西，這也意味著巴西的基建投入將產(chǎn)生巨大的需求量。

   “巴西的基礎(chǔ)設(shè)施落后，路燈等戶外照明和場館室內(nèi)照明燈都有很大空間。”何筱華曾特地在圣保羅跑了3個球場，“都是大牌球星待過的球隊的主場，不過我看球場的高壓鈉燈等設(shè)備都已經(jīng)有點(diǎn)落后，如果要迎接世界杯，可能會重新改造，我們的機(jī)會很多。”

    去年4月底，巴西國內(nèi)兩年一度的燈具博覽會開展了，“當(dāng)時也有不少反對意見的，覺得對于一家新成立的企業(yè)沒必要跑那么遠(yuǎn)去開拓市場。”何筱華說，但是公司總經(jīng)理陳凱堅決帶著團(tuán)隊到巴西參展，他們托運(yùn)的行李是企業(yè)的10多款LED產(chǎn)品，足足2大箱，托運(yùn)費(fèi)花了1萬多元。

   “我做了很多功課，通過網(wǎng)站搜索和相關(guān)渠道，找到了巴西前20位的燈具經(jīng)銷商和一些大型工程商。”何筱華當(dāng)時就給自己定了個任務(wù)，這些人都要一一去拜訪。

5分鐘與巴西經(jīng)銷商“閃婚”，現(xiàn)場養(yǎng)小魚希望釣“大魚”

在陌生的國家，沒有人脈和渠道，華普永明拿下第一個訂單花了多久？5分鐘。

   “因為我們的展會布置很有特色。”總經(jīng)理陳凱顯得非常自信，在展位前，他們把帶來的“王牌產(chǎn)品”——一款防水防塵等級68的路燈放在水里，里面還養(yǎng)起了小魚，在清一色把產(chǎn)品規(guī)規(guī)矩矩陳列著的展位中脫穎而出。

    當(dāng)然對于較為大牌的R公司（化名）來說，光靠新穎不足以打動他們。“因為他們也在展會設(shè)了展位，我就拿著一個樣品主動出擊了。”何筱華說，現(xiàn)場就給對方測試起了樣品。燈一亮，對方負(fù)責(zé)人立馬仔細(xì)端詳了亮度，“我們的產(chǎn)品讓他很滿意當(dāng)即拍板要20多件LED燈，我從巴西回來就給對方發(fā)了貨，裝了四分之一的集裝箱。”

    2個月后，R公司追加了60萬元的訂單，這讓華普永明的員工很振奮。上個月，對方又再次訂了120多萬元的貨。從20多個樣品，到不斷追加的訂單，杭州產(chǎn)的LED燈就這樣打入了巴西市場。

   “現(xiàn)在有10多家巴西經(jīng)銷商和我們在聯(lián)系。”何筱華說，不過他現(xiàn)在更傾向與“釣大魚”，因為“大魚”能夠承接下大項目。“我們的一款工礦燈發(fā)光角度是25度，可以裝在12米以上，就是體育場上的照明燈。”他表示，雖然根據(jù)功率不同一個燈的售價在2000~3000元間，但一個運(yùn)動場需要幾百個。

   “明年我們會更專一。”陳凱向記者透露，今年計劃砍掉筒燈、日光燈這些商用照明類產(chǎn)品，專攻路燈、隧道燈、工礦燈、投光燈這類大功率戶外照明。